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摆脱低毛利,硬件创业三种可行的盈利模式|紧急通知

作者:潜江市宏光畜牧有限公司 来源:www.qjhgnm.com 未知发布时间:2015-08-25 11:27:03
摆脱低毛利,硬件创业三种可行的盈利模式

  现在做硬件和过去不同了。

  过去所谓的“硬件生意”就是卖一些中国制造的小配件,获取723bd202589f51cf9d28cac2aaf940fe之三十的毛利。数以百计的人们45527cb593b77f34f93bc7013bdad6c07ff885dfdbb6367840509f804a3602这些小配件,虽然这些东西都是有利权的,但仍然很快就会被取代,18个月后,总会有更新更好的配件出现。似乎总是这样,一个规模较大的公司总是有更强的经济实力以及执行力,他们能以较低的成本价来制造出较好的产品,因而能够赚得更多的钱。创业者总是很紧张,担心出现更强大的对手来抢占市场份额。这些公司的结局往往是利润越来越低,最后6a21901522f66c48514249dd861f3de5市。让我们以Jawbone为例分析这种情况。

  Jawbone大概在市场上活跃了16年。他们主要推广两款产品,别是蓝牙耳机和便携牙音箱,价值数十亿美元。这两款产品吸引了两位顶级设计师加盟他们的团队(Yves Behar 和 Sameer Samat)。Jawbone已经从世界上最好的73b0bd4bf353202428314490e17299e5(Sequoia Capital, Andreessen-Horowitz, Kleiner Perkins 和Khosla Ventures)手中募集到够多的资金。如果你公司的商业模式已经有成功案例在先,那投资者们会更愿意为你投资。

  然而,为什么在新兴硬件公司已经创下无数IPO86c38c97a142c0e7127b1eb5179aab9c的当下,这样一家走得更早更远的公司却在挣扎之中?

  Jawbone是一个传统的硬件公司,他们产品线不甚协调且品牌缺乏竞争力。几乎有消费者会认为Jawbone是“世界上最好的X”,因为Jawbone的产品如音箱、耳机和健身追踪2b013a33581b085731998d0fe8488fa3之并没有联系,因此用户认知度不强。Beats品牌只专注于a40efc69991bcb0cc54f882d5217ea4e领域,Fitbit品牌只专注于健身领域,与这些品牌相比,Jawbone的业务让人觉很分散。

  那么,当下成功的硬件公司如GoPro, Arista, Fitbit, Nest, Dropcam, Zayo和 Oculus有什么与众不同之处?

  他们有一个共同点,就是披着硬件公司的外衣,做着软件公司的事儿。

  每一个做硬件上市的公司,实际上都是软件公司。他们的发方向是产品和业务的智能化。虽然他们的产品以硬件形式呈现,但几乎所有的公司,都有比硬件工程师更多的软件工程师。

  软件对于产品的形成至关重要,在竞争中也更有优势。软件技术很难去复制,并且成本很,软件也有机会消费进行更多的交流,因此能够帮助打造品牌的影响。我们团队新建立的硬件业务有三种不同的盈利模型。

  将硬件本身作为一种服务

  于硬件创业公司而言,大多数业务模型是售卖硬件,但是经常通过软件服务收费。这笔费用是软件使用费,有时按年度或月度支付,有时按用户使用次数收费。因而硬件公司更像是服务公司,通过经常性的收费机制,为产品的终生使用服务,而不是在最初的销售中获得最大收益。

  

  下面所列公司就是借助硬件形成一种服务去盈利。

  Meraki(被Cisco收购)是云计算基础设施创业公司。当消费者为他们的硬件付费时,也要按照合同每年支付软件使用费。

  Particle帮助硬件公司将WiFi 和 3G整合到他们的产品中。顾客能买得起这款产品,这款产品使消费者摆脱固定地点的使用网络信号,可以随时使用网络。Particle的商业模型和MVNO(手机虚拟网络经商)相同,消费者要为软件服务付费。

  Karma可以为任何设随时随地提供信号。顾客只需要为使用的流量付费,这款产品也允许消费者与周围人共享信号。Karma的商业模式是消费者为自己使用的流量支付费用,费用略高于4G数据的费用。

  DipJar是一个能插信用卡的小费机。店主或者慈善机构每月为消费机支付一笔费用。另外,在每一次捐赠支付消费时,也要向DipJar交纳一小额中介费。他们的商业盈利模型是从小费和捐赠时获得中介费,而e9c59d3699670a0d21e6d44c5da3ea2c在售卖小费机时赚钱。

  收取硬件df38478a8a9cbac223e3d280f346f14d费

  在硬件d7a4cc73f172f8cb896b6cbf6d56d33e用中不断续费的产品几乎是和“借助硬件形成种服务去盈利”的产品盈利07732e7619c7f88963b61b8e7879e615完全相同,但是顾对于这种服务有选择。也许这听起来是个小调整,但它基本改变了产品的经济收益状况。每一个硬件产品在使用这a6a6348f2de403ef2d7c5bf29b9acac4业务模式时,必须确保在售卖时能取得较大的利润。如果你的产品使用寿命短,更适合采取这种盈利模型。

  

  下面所列公司就是在硬件使用中不断续费的典型代表。

  Ddfc5594f2f875ee03dea1fbe4806ab56928df3b5aff6f4026e25f0020ffd220121a5d751d1908519bc8bfef546cam(被Nest收购)售卖一款使用非常简单且安全的相机系统,厂商建议零售价199美元。然而Dropcam的云服务每月需e42224d06d2024599a539ce55945b509纳10美元。

  Canary售卖一款现代安全系统,这款系统对你的家庭情况了如指掌,可以确保你手机中的信息不能被盗取。这款产品的价格是249美元,虽然不便宜,但是相比ADT 或 Honeywell的系统能获得更好的体验。Canary对于档案管像管理也有全方位的服务,但每月要支付30美元。

  Meural可以打造一款漂亮的数码相框。这款产品的价格是499美元,但消费者想要自主装饰他们的数码相框,需要另付费用。

  Fitbit众所周健身产品。虽然Fitbit在每一个产品上只能获得利润79美元,但不要被它低的价格愚数以百万户活跃在Fitbit软件平941acc0b6ab904642102329d1543e71c,这个平台需要用户为更多功能每年额外支付50元。

  为硬件承载的商品付费

  一个由Keurig/Green Mountain开创的流行商业模型,最近由很多创始公司采用。对于硬件公司想采用此款模型有一定的挑战性。这种模型依赖于硬件的销售,但是要为硬件中所带商品的不断消耗付费。消费者每次购买商品都a8effa3d758e13e2362dacfbd709d8db很高兴,但商品在每次使用中会受到损耗。这种盈利模型应用在软件产品上很难,应用在硬件产品上更难,但盈利模式常高效。

  

  Petnet售卖的产品是自动宠物喂食机,在有无线网络的情况下,可以通过远程遥控打开储物盒喂宠物。这款喂食机价格比较低,只需99美元,因而受到很多宠物爱好者的追捧。但是它常常与自家品牌的宠物食品搭配销售,产品的盈利模式是在每一次销售中获得利润。

  Kuvée的出现扰了啤酒及相关饮品的市场。正如Keurig 或者 Nesbcde81972e02892a1b506c33259fc5c2a7407d934c36322288981bf97eb4sso,每一名Kuvée使用者拥有一个小型的智能瓶子,它可以装750ml的啤酒,当瓶子中的啤酒喝完后,需要再次购买产品。产品可以接订购,第二天就会送到消费者的家门口,Kuvée的盈利几乎全部来自于设备的销售。

  Amazon Kindle这款产品的易消耗不是体现在设备上,而是它的内容(图书)。4b8ef05c19a41dc73a01214343350cb3公司在销售Kindle设备时不赚钱,但是可以在提供电子籍方面赚钱。

  Rest Devices售卖的产品是智能婴儿连体衣。家长们可以随着婴的长大,选择其他尺寸的智能衣,也可以选择不同款式的连体衣。Rest在售卖产品中盈利,这公司期待用户能终生使用他们的产品,因而获得更多的利润。

  这仅仅是开始

  记住,我们现在刚刚踏入物联时代。这不是一时的流行或趋势,它应该是一种追求改变的意识,我们要用这种意识来打造公司和制造产品。而对硬件公司而言,他们有太多的商业模式可以选择。

  (来源:Medium,虎嗅编译)

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